Construieste de jos in sus, nu altfel

De jos in sus si cu rabdare.

Am fost destul de activ in ultima perioada pe Linkedin, pentru simplul motiv ca este canalul cel mai potrivit pentru mine.

Pe repede inainte, pe langa expunerea pe care am dobandit-o, clienti noi care sa imi sustina business-ul, am intalnit un fenomen ciudat, cel putin pentru mine.

Vorbesc de ACEL mesaj primit de la un strain, de preferinta in primele minute de la conectare, prin care ti se face o oferta, fara sa fi intrebat daca si doresti acest lucru.

Curios, m-am uitat si in feed sa vad daca se intampla si acolo acelasi lucru.

Asa cum ma asteptam, aproape 80% dintre postarile analizate, vand ceva, intr-o forma sau alta.

Privind imaginea de ansamblu, detasat, iti poti da seama usor ca o asemenea abordare este fundamental gresita.

Pentru a putea avea oportunitatea de a veni in intampinarea unui posibil client, cu un produs sau un serviciu, trebuie sa urmezi secventa corecta de etape.

Si sunt doar 3, insa foarte importante si puternice:

  1. Construirea audientei;
  2. Pozitia pe care o adopti;
  3. Intentia si contextul ofertei.

Hai sa le detaliem un pic.

Audienta

Opinia generalizata este ca audienta ar fi acel numar, mic sau mare, de followeri – cu cat mai mare, cu atat mai bine.

Judecand dupa aceasta teorie, oricine are o baza mare de urmatori, ar trebui sa aiba si succes.

In realitate, lucrurile nu stau tocmai asa.

Audienta reala este formata din acei oameni care interactioneaza cu tine, intr-un fel sau altul. Fie ca vorbim de likes, shares, comentarii etc.

Complementar, mai poti adauga si utilizatorii tacuti, cei care nu interactioneaza in nici un fel, dar le-a fost atrasa atentia. Din pacate nu se poate obtine un numar exact, dar din experienta pot spune ca aceasta ‘formatiune’ exista in procent de 10%-20%.

Cam asta este despre audienta in sine.

Cum o construiesti?

9 din 10 specialisti in marketing, ti-ar spune clar si raspicat ca „trebuie sa generezi continut relevant pentru audienta ta.”

Nu spun ca este gresit doar ca a devenit un cliseu des folosit, fara adaugirile si explicatiile de rigoare.

Pentru a afla raspunsul la intrebare, va trebui sa trecem la etapa 2.

Pozitionarea

Prin pozitie ma refer la modul orin care comunci, ce comunici si cum o faci, in esenta, cum vrei sa fii tinut minte..

Orice tip de continut este compus din suma pasiunilor/valorilor si intereselor pe care le ai, iar intersectia dintre cele doua genereaza idei.

Dar vor fi relevente pentru audienta ta?

Hai sa vorbim un pic si despre relevanta.

Eu proiectez si construiesc website-uri. Este activitatea mea principala.

Ar fi relevant pentru audienta mea sa creez constant continut in jurul activitatii mele? La prima vedere ar parea ca da.

Stiu insa sigur ca cei care corespund avatarului clientului meu ideal ar fi foarte plictisiti si dezineteresati. In fond, carui antreprenor i s-ar parea interesant cum am tras 3 linii in Photoshop sau de ce am ales un anume font?

In schimb, am ales alta abordare.

Daca am ramane la formula de mai sus, pasiunea mea este design-ul, iar interesul este de oferi un produs final profitabil, cu efect ‘wow’, atat pentru client, cat si pentru userul final.

Cele 2, combinate cu personalitatea mea, ma ajuta sa generez idei de continut ce stiu ca sunt interesante pentru audienta mea:

  • de fiecare data cand am ocazia, scot la iveala practici si abordari mincinoase folosite de alti designeri sau oameni de marketing;
  • nu ma feresc sa abrob sau sa dezaprob diferite concepte sau convingeri;
  • incerc pe cat posibil sa indrum oamenii catre simplitate (in exprimare, in design etc).

Rezultatul? Mesaje ca cele de mai jos.

Tot ce am scris mai sus se rezuma la un singur cuvant: pozitionare. Scopul este sa influentezi, intr-o masura sau alta, pe acei oameni care fac parte sau vor face parte din audienta ta si care corespund profilului clientului ideal.

De indata ce ai ajuns la acest rezultat, poti trece cu usurinta la etapa finala si anume…

Oferta

Acesta este un subiect pe care multi oameni il abordeaza eronat.

Prin oferta nu se intelege ceea ce ai de oferit, produs sau serviciu, ci faimoasa intrebare “Eu cu ce ma aleg”?.

Intorcandu-ne la ideea de la care a pornit acest articol, crezi ca cei care trimit ACELE mesaje in privat, se gandesc la tine? Binenteles ca nu. Posibil sa aiba target-uri lunare pe care trebuie sa le respecte sau pur si simplu vor sa vanda oricui.

Raspunde-ti la intrebarile de mai jos, dar mergi mai departe de latura financiara:

  • Cu ce intentie ma duc catre acel posibil client?
  • Este contextul potrivit?
  • Momentul este bine ales?

Cu raspunsurile scrise pe foaie, garantat abordarea ti se va schimba in bine si chiar daca acel posibil client nu da curs invitatiei tale, sigur va te va retine si cand va fi pregatit, va veni el spre tine.

De jos in sus si cu rabdare

Chiar daca acest articol poate parea un soi de mic ghid de vanzari, este departe de a fi asa.

Am vrut sa subliniez doar faptul ca pentru a ajunge in raza de atentie a unui client, pentru a putea sa il influentezi intr-un mod pozitiv, trebuie sa pleci de jos si sa construiesti temeinic, pas cu pas.

Online, se cheltuiesc anual sume exorbitante pe publicitate lasand cumva in planul doi ceea ce este mai  important si anume, autenticitatea.

Sper ca ti-a fost util ceea ce am scris aici.

P.S. Ne putem conecta pe Linkedin sau poti intra si tu in Bunkăr, nu ne vede nimeni acolo.